اصول اولیه رقابت خودپردازها

اصول اولیه رقابت خودپردازها در جذب مشتری

در ساده‌ترین تعریفی که از رقابت ارائه شده آن را رفتاری طبیعی بین موجودات زنده‌ای می‌دانند که در محیطی با منابع مشترک همزیستی دارند.بر همین اساس هم کارشناسان اقتصادی متعقدند جایی که رقابت هست عناصر زنده‌ی اقتصادی،گردش مالی و رشد هم وجود دارد. بر این اساس هیچ دلیلی وجود ندارد که نگران رقابت تجاری باشیم، جایی که رقابت تجاری نیست به احتمال زیاد فرصت‌های خوب کسب و کار هم وجود ندارد. کمتر خیابان و محله‌ای را می‌توان یافت که در آن خودپرداز نباشد، و بر اساس همین قانون ساده، در بین خودپردازها نوعی رقابت پنهان وجود دارد، اگرچه آ»ها موجود زنده نیستند. قانون رقابت می‌گوید الزاما سهم دریافتی هر یک از طرفین رقابت برابر نبوده و خودپرداز هم از این قاعده مستثنا نیست. این مطلب بررسی و اشاره به رقابت خودپردازها در محیطهای مشترک است و به مواردی می‌پردازد که موجب برتری یک خودپرداز را در این رقابت پنهان خواهد شد.

رقابت خودپردازها
رقابت خودپردازها

 

سهم همه خودپردازها از مشتری یکسان نیست

توزیع یکسان خودپردازها در یک محیط مشترک، مثلا خیابان یا مجتمع تجاری به معنی توزیع یکسان مشتریان نیست. خودپردازها در یک محیط مشترک به نوعی رقیب یکدیگر محسوب شده و کسانی در این رقابت پیروزترند که اصول صحیح رقابت، نیازهای پنهان مشتری، ارزش‌های متمایز و از همه مهمتر بازار محلی که در آن فعال می‌کنند را بهتر بشناسند. به این مسئله مهم توجه داشته باشید که مهمترین گام در جذب مشتری بیشتر عدم حضور دیگران نیست. رقابت در هر عرصه‌ی فعالِ تجاری اجتناب ناپذیر است حتا اگر مانند خودروسازهای داخلی انبوهی از قوانین بر سر راه رقبای باکیفیت دیگر قرار داشته باشد. اگر در جایی تعداد زیادی خودپرداز مشاهده کردید به جای پس رفتن به این نکته توجه کنید که چرا دستگاه ما حضور نداشته باشد؟ اینجا یک بازار کاملا فعال است.

 

عدم توجه مشتریان به برند دستگاه و بانک خودپرداز

تحقیقات نشان داده که مشتریان برای خدمات خودپرداز توجه چندانی به نوع بانک سرویس‌‌دهنده‌ی آن خودپرداز ندارند مگر این که بخواهند از خدمات اختصاصی آن بانک استفاده کنند. بنابراین این که خودپرداز شما متعلق به کدام بانک باشد، در رقابت بین دستگاهها عملا تأثیر چندانی ندارد. گواه این امر هم هزاران خودپردازی است که از بانکها و موسسات مالی تازه تأسیس تحت پوشش بانک مرکزی، در حال فعالیت و رقابت تنگاتنگ با بانک‌های باسابقه هستند. کافیست خودپرداز تحت مالکیت شما از شبکه‌های ملی و کشوری خدمات بانکی پشتیبانی کند، می‌توانید قدرتمندانه در این عصرصه حضور داشته باشید. برندهای دستگاههای خودپرداز هم برای مشتریان عادی ناشناخته است، برای مردم اهمیت چندانی ندارد که خودپرداز شما متعلق به یک برند اروپایی است یا آسیایی، کافیست سرویس‌دهی مناسب و استاندارهای لازم را دارا باشد. به مشاور و شرکت سرویس‌دهنده خود اعتماد داشته باشید و نگران نوع برند دستگاه نباشید.

 

تعدد خودپردازها، کسب درآمد و جذب مشتری بیشتر

تقریبا در بسیاری از شهرهای بزرگ و متوسط، بعضی از خیابانها به بورس کالای خاصی تبدیل می‌شود. گاهی نیمی یا همه‌ی یک خیابان بورس فروشندگان لوازم اسپرت خودرو است و خیابانی دیگر موبایل و خیابان دیگری لوازم خانگی. این تجمع فروشندگی نه تنها باعث می‌شود مشتری بیشتری جذب شود رونق اقتصادی بیشتر را برای کسبه فراهم می‌کند. تجمع دستگاههای خودپرداز را می‌‌توان در قالب شعب موسوم به بانک ۲۴‌ساعته مشاهده کنید. این که آیا بخش خصوصی قادر است نسبت به تجمع تعداد چندین دستگاه خودپرداز در یک محل انحصاری اقدام کند یا خیر موضوع این مطلب نیست. صرفا قصد داریم به این نکته مهم واقف شوید که تعدد و تجمع ارائه‌کننده‌های یک خدمت در یک محل نه تنها موجب رونق گرفتن بیشتر بازار می‌شود، نقاط ضعف و قوت فروشنده و ارائه کننده‌های خدمات را بهتر نشان می‌دهد.

 

توجه به جزئیات محل قرارگیری دستگاه

گاهی در خیابان یا مجتمعی که خودپرداز نیست، اولین محل خالی یا متناسب با ابعاد دستگاه که در دسترس هست برای نصب خودپرداز و دستگاه نصب و فعال می‌شود، در شروع، زمانی که خبری از رقبا نیست این موضوع چندان مورد توجه قرار نمی‌گیرد اما به تدریج با حضور سایر دستگاهها الویت مشتری در انتخاب دستگاه خودپردازی است که در محل مناسبتر نصب شده باشد نه صرفا در محل متناسب با ابعاد یا فضای مورد نیاز دستگاه.

تحقیقات بصری نشان می‌دهد وقتی دو دستگاه نزدیک به هم در یک پیاده‌رو نصب شده باشد، الویت مردم انتخاب دستگاهی است که به لحاظ فیزیکِ ساختمان، در نبش یا بردیگی یا تو رفتگی قرار گرفته باشد. دستگاههایی که به صورت مورب نصب شده باشند و به نوعی پشت افراد هنگام استفاده مستقیم رو به خیابان و پیاده رو نیست بیشتر مورد استقبال قرار می‌گیرد اما این تورفتگی یا بریدگی نباید به شکلی باشد که باعث به خطر افتادن امنیت مشتریان در ساعات خلوتی شود.

جزئیات محل نصب در مکانهای شلوغ، پر رفت‌ و آمد و همچنین مراکز خرید اهمیت زیادی دارد. دستگاه‌هایی که بیش از حد به درهای ورود و خروج نزدیک هستند نیز کمتر استفاده می‌شوند. توجه داشته باشید که دستگاه خودپرداز نباید بیش از اندازه به ورودی و خروجی نزدیک یا در معبر مستقیم عابران قرار گیرد. مردم حس خوبی از شلوغی و رفت آمد زیاد در هنگام استفاده از خودپرداز ندارند و این موضوع در مورد بانوان و سالمندان بیشتر دیده و احساس می‌شود. این موضوع و موارد دیگری که در بخشهای آتی به آن خواهیم پرداخت، شاید در نگاه اول چندان مهم به نظر نرسد اما واقعیت این توجه به همین جزئیات روند موفقیت و شکست یک تجارت را رقم می‌زند.

 

اصول اولیه رقابت خودپردازها در جذب مشتری

رقابت همه‌جا هست، برای این که بتوانید سهم منصفانه‌ای از یک تجارت داشته باشید اولین و مهمترین گزینه، خلق بهانه‌ای برای انتخاب شدن است. انتخاب اصل اجتناب‌ناپذیر رقابت و رقابت اصل غیرقابل انکار هر تجارتِ پویاست. شما برای انتخاب شدنِ دستگاه خودپرداز خودتان چه بهانه‌ای خلق می‌کنید؟ آن بهانه نقطه شروع برتری شماست، حتی اگر دهها دستگاه دیگر در یک قدمی خودپرداز شما باشد. رها کردن یک ماشین ارزشمند و هوشمند به امید مکان و زمان یعنی واگذار کردن میدان رقابت به رقبا. نگران نباشید، قرار نیست که شبیه پیتزافروشی‌ها یک نفر با لباس عروسکیِ باب‌اسفنجی کنار دستگاه بایستد و مردم را تشویق به استفاده از دستگاه کند! کافیست به نکاتی توجه کنید که در نگاه اول ساده به نظر می‌رسند اما بیشتر از چیزی که تصور می‌کنید تأثیرگذارند. در بخش اول این مطلب به اصولی پرداختیم که یک خودپرداز را در میان دستگاههای مشابه متمایز و در اولویت اول انتخاب مشتری قرار می‌دهد.

 

قانون تکرار را در نظر داشته باشید

اغلب مردم به طور متوسط حداقل دوبار به دستگاه خودپرداز مراجعه می‌کنند، هر مراجعه یعنی یک تجربه کوتاه که خواه ناخواه در ذهن آنها چیزی باقی می‌گذارد که از آن تحت عنوان «معجزه تکرار و تجربه» یاد می‌کنیم. قانون تکرار شامل گزینه‌های پنهان دیگری هم هست. برای مثال بیش از ۹۰ درصد مشتریان، بانک، فروشگاه و مرکز خرید خود را به نسبت موقعیت مکانی سکونت یا محل کار انتخاب می‌‌کنند، بر همین اساس می‌توان نتیجه گرفت که دستگاهها هم مثل فروشگاهها مشتری ثابت دارند. همینطور که در اثر تکرار چهره و چیدمان مغازه میوه‌فروشی سر کوچه در ذهن مشتری باقی می‌ماند، جزئیات رعایت شده یک دستگاه خودپرداز هم از این قاعده مستثا نیست. پس به جزئیات توجه کنید حتی اگر در میان فهرست این مطلب وجود نداشته باشد.

 

نور عامل تعیین کننده توجه و رضایت مشتری

وقتی از نور مناسب محل نصب خودپرداز صحبت می‌کنیم یعنی کنترل نور متناسب با زمان و مکان. کشورما تقریبا نیمه بیابانی است، تابستانهای گرم و آفتابی با روزهای بلند، زمستانهای سرد و خشک با روزهای کوتاه. نور مناسب صرفا نصب کمتر یا بیشتر چراغ نیست. نمایشگر بسیاری از خودپردازها به دلیل نصب در مکان نامناسب یا نداشتن سایبان متناسب در تابستان‌ها واضح و خوانا نیست. شاید این موضوع ساده به نظر برسد اما اگر به مشتریانی که سعی می‌کنند با سایبان کردن دست، نوشته‌های روی نمایشگر را بخوانند نگاه کنید متوجه اهمیت موضوع خواهید شد. قاعده دومِ نور، همان اصلی است که سالهاست میوه‌فروشها از آن بهره می‌برند. روشنایی دستگاه خودتان در شب را صرفا به وضوح تصویر دوربین مداربسته یا چراغ‌های پیاده‌رو نسپارید. تنوع، کنترل‌پذیری و مصرف پائین برق چراغهای LED به شما کمک می‌‌کند رضایت خاطر بیشتر و بهتری برای مشتریِ شب فراهم کنید. فراموش نکنید نور در شب به معنی امنیبت و آرامش خاطر بیشتر است پس بهتر است به روشنایی کافی شعاعی از دستگاه خودپرداز فکر کنید.

 

سرعت عامل اطمینان بخش عملکرد خودپرداز

یک تحقیق ساده نشان داد کامپیوترهایی که سریعتر هستند دیرتر خراب می‌شوند. قاعدتا باید برعکس این باشد، هرچه دستگاه قدیمی‌تر می‌شود باید کندتر شود اما امروز هرچه دستگاه کندتر باشد عمر متوسط آن کمتر و به تبع آن سرعت استهلاک آن بالاتر است، حتی اگر علت کندی مربوط به شبکه یا نرم‌افزار باشد. مردم وقتی دستگاه کند یا بیش از حد مشغول باشد شروع می‌کننند به زدن دکمه‌ها، خصوص دکمه انصراف، کنسل یا دریافت کارت. خود این موضوع باعث کندتر شدن و در نتیجه مستهلک شدن سریعتر سخت‌افزار دستگاه می‌شود. مدت زمانی که مشتری مشغول نگاه کردن به اطراف یا کوبیدن روی کلید انصراف است، طبق اصل تکرار درحال ضبط تجربه‌ی «دیگر به این دستگاه مراجعه نمی‌کنم» است. به‌صورت پیوسته و دائم باید سرعت علمکرد دستگاه چک شده و ایرادات جزئی آن برطرف شود. اگر خطا یا کندی دستگاه خارج از کنترل شماست این موضوع را در قالب یک پیام به مشتری اطلاع دهید. از متصدی یا شرکت سرویس دهنده بخواهید این موضوع را در الویت قرار دهد و اگر نسبت به آن بی‌توجه هستند سرویس‌دهنده خودتان را عوض کنید.

فراتر از انتظارات پیش‌فرض باشید

امروز مردم از هرچیزی انتظارات مشخصی دارند. شک نداشته باشید اگر دستگاه شما نشان دهد که در حال حاضر قادر به ارائه رسید کاغذی نیست، حتی مشتری که رسید کاغذی نیاز ندارد نیز ممکن است به دستگاه دیگری مراجعه کند. بنابراین انتظارات پیش‌فرض را شناسایی و فراتر از آن باشید. گاهی این انتظارات ساده‌تر از چیزی هستند که دیده می‌شوند، برای مثال سعی کنید کنار دستگاه خودپرداز خودتان چندین محل قرارگیری تراکت و نیازمندها بگذارید. شاید کمی عجیب و غیرمنطقی به نظر برسد اما واقعیت دارد. وقتی مردم منتظر یا در صف هستند فشار ثانیه‌ها را هم حس می‌کنند! قرار گرفتن چند جعبه ساده برای نیازمندیهای کاغذی یا کاتالوگ، تراکت و برشور حس خوبی از پویایی تجارت ایجاد می‌کند. منتظر نباشید نمایندگی روزنامه این کار را برای شما انجام دهد. خودتان دست به کار شوید و جعبه‌ای خلاقانه درست کنید تا تراکت و بروشورهای کاغذی در آنجا گذاشته شود. توجه داشته باشید این موضوع نباید به انظباط، نظافت و امنیت دستگاه خللی وارد کند.

 

بدیهات اولیه ساده و مهم هستند

شاید کمی عجیب و دور از ذهن به نظر برسد اما دستگاههای خودپرداز بانکها همیشه تمیز و مرتب هستند. علت آن خیلی ساده است، چون رئیس بانک هر روز موقع ورود و خروج دستگاه را نگاه می‌کند. اطراف دستگاه شما نباید کثیف باشد، رسیدهای پراکند، برچسب‌های تبلیغاتی، آگهی‌های دست نویس درخواست کمک مالی، تراکت‌های روی زمین ریخته خیریه‌ها، کثیفی یا پارگی سایبان (حتی جزئی و اندک) لکه‌های روی نمایشگر و اطراف صفحه کلید و مواردی از این دست باعث می‌شود ذهنیت مخاطبی که انتظار دارید حداقل هفته‌ای به دستگاه شما مراجعه کند تغییر کند. اینها بدیهیات ساده‌ی ملموس زندگی روزانه هستند. این بار که سوار تاکسی شوید کمی دقت کنید، سبک زندگی و مشغله راننده تاکسی را می‌توانید در جزییات داخلی خودرو ببینید. دستگاه خودپردز شما تاکسی گردشی نیست که هر بار مشتری تازه داشته باشد، پس اگر می‌خواهید در رقابت برنده باشید باید دقیق‌تر و جزئی‌تر فکر کنید.

وقتی به دستگاه خودپرداز خود به عنوان مرکز کسب و کار و درآمدزایی نگاه کنید می‌توانید دهها بهانه خلاقانه بیابید تا مشتری اول خودپرداز شما را انتخاب کند حتی به قمیت طی کردن مسافتی بیشتر. توجه به جزئیات و دغدغه‌های کوچکی که به ظاهر اهمیت ندارند یکی از بهترین روشهای بالابردن قدرت انتخاب مشتری است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *